Как рассчитать бюджет на рекламу, чтобы на подписчиках заработать N сумму?

Вид подходящего канала рекламы, ее стоимость и даже время цикла продаж товара/услуги (время от просмотра рекламы до покупки товара или услуги) будут значительно отличаться от ниши к нише. 

Для упрощения договоримся, что продажи товаров/услуг будут только через группу или канал в социальной сети. И мы не используем сайт или маркетплейсы. 

Особенности применения рекламы для продаж в социальных сетях

Для продаж через социальные сети характерно, что в начале цикла продажи мы используем рекламу как инструмент набора подписчиков в группу. При этом приходит в основном «холодная аудитория». То есть люди, которые заинтересовались нашим предложением, но пока не знакомы с брендом. Они не доверяют ему и не готовы покупать. 

Целью такой рекламы является именно набор подписчиков. И ее эффективность измеряется количеством людей, которые в итоге вступили в группу, а не продажей наших товаров или услуг. 

Часть из них останутся в группе/канале, будут читать контент, проникаться доверием, узнавать об услугах и товарах и в итоге совершат покупку. А другие уйдут или отключат уведомления.

Считается, что чем больше стоимость услуги, тем больше времени пройдет от момента вступления в группу/канал до момента совершения покупки. 

Важно! Длительность продажного цикла напрямую влияет на время, через которое наши затраты на рекламу наконец окупятся.

Для набора подписчиков подходят несколько видов рекламы:

1. Таргетированная. Её настраивают и запускают в рекламном кабинете социальной сети.
2. Покупка рекламного места в группе/канале где есть наша целевая аудитория.
3. Заказ рекламы у блогера. 

Стоимость таргетированной рекламы с целью набора подписчиков варьируется в зависимости от качества приходящей аудитории. Чем выше будет процент тех людей, которые в итоге останутся, тем выше стоимость клика на рекламу.

Плюс не забываем делать поправку на аукционный принцип показа рекламы пользователям социальной сети: кто больше заплатил, у того показы рекламы раньше и большему количеству людей в единицу времени.

Точную стоимость показов рекламы и необходимый рекламный бюджет возможно сказать лишь после проведения тестов. Они покажут варианты соотношения стоимости и результата запуска рекламы. Средний бюджет на тесты составляет 5000₽ — 10000₽.

Важно! Некоторые социальные сети устанавливают начальную стоимость рекламного бюджета, с которого можно начинать запускать таргетированную рекламу из рекламного кабинета. Так, например, в Telegram рекламный бюджет начинается с 500 евро.

Более бюджетным вариантом считается покупка рекламы в группе или канале или заказ рекламной интеграции у блогера.

В этом случае затраты на рекламу будут расти в зависимости от:

1. Ниши;
2. Количества подписчиков;
3. Известности канала/блогера;
4. Времени показа рекламы.

При этом способе считается нормой, что 5% людей от всех, кто увидел рекламу в итоге вступят в нашу группу/канал.

Соответственно стоимость подписчика мы можем приблизительно рассчитать следующим образом:

1. Посчитаем возможное количество подписчиков с размещения рекламы.

Среднее количество просмотров контента на канале умножаем на 5% и делим на 100%.

Например, среднее количество «глазиков» на постах в канале 1500. В этом случае можно предположить, что с нашего поста с рекламой мы получим 75 подписчиков:

1500*5/100=75

2. Рассчитываем стоимость одного подписчика.

Для этого стоимость рекламного размещения делим на предполагаемое количество подписчиков.

Например, размещение поста на сутки в канале стоит 5000₽. В этом случае стоимость одного подписчика будет 66,67₽:

5000/75=66,67 ₽

3. Рассчитываем необходимый бюджет для набора необходимого количества подписчиков.

Считается нормой, что из 100 пришедших на канал подписчиков в итоге купят 10.  

Предположим, что наш цикл продаж равен 1 месяцу и для процветания бизнеса 10 продаж в месяц вполне достаточно. Таким образом получаем целевое количество подписчиков — 100 человек.

Тогда наш рекламный бюджет для привлечения подписчиков с этого канала составит примерно 10000₽. Ведь с одного поста мы можем привлечь лишь 75 подписчиков. А значит, чтобы получить от 100 подписчиков нам нужно купить два поста с размещением на сутки в канале. И как мы помним это стоит 5000₽ за пост.

Важно! Если ваш продукт не предполагает повторных продаж этому же покупателю и срок полезного использования товара/услуги велик, то набор подписчиков должен стать постоянным процессом. 

Почему настройка рекламы не гарантирует продажи?

Продаем свои товары и услуги мы «горячей аудитории». Это люди, которые хорошо знают бренд, доверяют ему и готовы совершить покупку. То, ради чего мы столько стараемся.

 И для этого нужно, чтобы совпало несколько условий: 

1. Рекламу увидела «горячая аудитория» и предложение попало точно в ее боли и желания.
2. Готова «посадочная страница». В нашем случае в группе есть посты со всеми подробностями о товаре/услуге, отзывами, стоимостью и возможностью купить.
3. Простота совершения покупки.

Сбой в любом из этих условий приводит к низкому показателю продаж и даже к их полному отсутствию.

Затраты на подготовку к рекламной кампании

В погоне за расчетом рекламного бюджета важно не упустить затраты, которые придется сделать еще до того, как мы сможем наконец начать показывать рекламу. Однако без них не обойтись чтобы минимизировать риск «слить» деньги на рекламе, а значит включаем их в рекламный бюджет. 

Подготовительные мероприятия запуска рекламы включают в себя:

1. Анализ конкурентов. 
2. Анализ целевой аудитории. 
3. Анализ рынка.

Каждое из этих мероприятий стоит от 5000₽ в зависимости от квалификации специалиста, сложности ниши и глубины анализа. 

Ограничения величины рекламного бюджета. 

Уверена, что одно из них вы опредили сразу — количество имеющихся в нашем распоряжении денежных средств. 

У меня в запасе есть ещё парочка. Давайте проверим знали ли вы о них, а главное учитываете ли при планировании рекламного бюджета. 

Если вы оказываете услуги, то вероятно можете выполить ограниченный объем своей работы в месяц. Например, онлайн-школа ограничивает численность учебных групп. Это связано с необходимостью проверять ДЗ, отвечать на вопросы учеников, проводить открытые уроки. И для этого нужно адекватное количество кураторов, преподавателей и др. персонала. 

Производственные предприятия ограничены своими мощностями. А значит они тоже имеют свой максимум на количество производимого товара. 

И даже если мы перепродаем товары, то ограничены в средствах на закупку. Конечно можно воспользоваться кредитом, но это увеличивает затраты и не всегда рационально. 

Значит нам нужно планировать рекламный бюджет, которого хватит привлечь нужное количество покупателей.

Дальнейшее увеличение объема рекламы просто не имеет смысла. Прибыль от этого не увеличится. Ведь мы не будем иметь возможность выполнить свои обязательства перед покупателем. И в лучшем случае деньги придётся вернуть, а в худшем пострадает репутация бренда, придётся платить штрафы, неустойки и возмещение потерь из-за одностороннего расторжения сделки. 

Ещё один ограничитель — получение прибыли от продажи товара/услуги. Стоимость аналогичных товаров примерно одинакова. Мы не можем просто так взять и установить цену на много выше чем у конкурентов т. к. нам придётся объяснить покупателю почему он должен переплачивать. И наш аргумент о дороговизне рекламы не поможет. 

Получается мы можем примерно рассчитать величину денежных средств, которую можно потратить на рекламу одной единицы товара/услуги и получить прибыль. Для этого из её стоимости необходимо вычесть расходы, которые мы понесли до момента продажи и величину планируемой прибыли. 

Чем точнее мы знаем долю расходов и прибыли приходящиеся на одну единицу товара/услуги, тем вероятнее, что мы правильно заложим бюджет на рекламу и всё пойдёт по плану. 

И завершу список ограничителем продаж через группу в социальной сети. Если вы ведёте группу/канал какое-то время, то знаете приблизительную статистику продаж через неё. Да по мере успешной работы эта величина растёт. Но было бы странно надеяться на резкое увеличение продаж лишь только за счёт настройки рекламы. Поэтому те товары/услуги, что останутся не реализованы «заморозят» в себе нужные нам ресурсы. И чтобы этого не происходило желательно увязать планирование рекламного бюджета с прогнозом продаж через группу в социальной сети. 

Подведём итог. Расчёт рекламного бюджета необходимо увязывать с другими затратами бизнеса, прогнозированием продаж и величины прибыли, полученной после завершения  цикла продаж. Помогает в этом построение финансовой модели бизнеса, бюджета на год и ведение управленческого учёта. В этом случае у нас будет своеобразная дорожная карта с подробными затратами и прогнозируемой прибылью. И мы сможем легче управлять своим бизнесом.