Искусство объяснять

Люди каждый день сталкиваются с тем, что им нужно объяснить какую-то свою мысль другому человеку. Нам кажется, что для того, чтобы нас поняли достаточно привести аргументы в пользу своего суждения. 

Однако у каждого из нас есть свой накопленный опыт, знания и список проверенных источников информации. И прежде, чем принять даже аргументированное суждение как факт мы оцениваем его через призму своего восприятия. В результате мы можем либо согласиться, либо не согласиться с тем, что нам пытаются объяснить.

И если обе стороны будут опираться в своих объяснениях только на аргументы, то просто будут спорить друг с другом и возможно так ни к чему и не придут. Значит объяснять — это не только приводить аргументы, но и давать ответ на вопросы «как?» и «почему?» относительно того факта, который мы объясняем.

Проблемы при объяснении

В маркетинге выделяют два вида проблем при объяснении:

1. когнитивные искажения;

2. язык объяснения.

Ниже остановимся на них более подробно.

Когнитивные искажения

У каждого человека как упоминалось выше свое восприятие реальности. Так, причину своих достижений человек склонен видеть в себе. Какой я молодец, я сделал это и это и в результате получил достижение, — говорим мы себе. 

Причину своих неудач мы склонны искать наоборот во вне. Я не смог сделать это потому, что: автобус опоздал, будильник не сработал, подчиненный не сделал вовремя отчет, звезды сегодня сошлись не в мою пользу и т.д.

А вы задумывались как на эту же ситуацию мы склонны смотреть со стороны, когда что-то происходит с другим человеком?

Если другой человек чего-то достиг, то это скорее всего потому, что: у него было достаточно денег, ему помог влиятельный знакомый, повезло и т.д. То есть мы склонны искать причину успеха другого человека во вне его самого.

Если другому человеку что-то не удалось сделать, то мы склонны думать, что причина: он ленился, слишком глуп для этого, нет способностей и т.д. То есть мы склонны искать причину неудачи другого человека внутри его самого.

Получается своеобразное «кривое зеркало». Если я молодец, то причина во мне. А если другой молодец, то причина во вне.

Еще одним интересным когнитивным искажением является потребность человека иметь четкое объяснение чего-либо. Нам кажется, что так мы можем контролировать свою картину мира. Неизвестность пугает, а объяснение дает уверенность в своих силах влиять на этот процесс. Эта потребность может сыграть с нами злую шутку, подтолкнув довериться тому объяснению, которое нам дают. 

Это не полный список когнитивных искажений. Так как наша цель сейчас лишь познакомиться с таким явлением. Важно знать, что когнитивные искажения проявляются у человека бессознательно. Поэтому вместо того, чтобы с ними бороться можно их использовать. 

Язык объяснения

Объяснение своего понимания нужно строить на языке слушающей тебя аудитории. Почему это важно?

У каждого человека есть своеобразный «информационный пузырь». Он состоит из:

• своего суждения по любому вопросу, которое подкреплено аргументами и воспринимается более верным, чем чье-то еще;
• информации из проверенных источников: значимый для нас человек, официальный новостной сайт, блогер и т.д.
• собственного опыта. Например, я упал и ударился коленом. Колену было больно.

В современном мире такая особенность человеческого восприятия стала для нас своеобразной «золотой клеткой».

Человек окружен технологиями, которые не только помогают решать ему проблему быстро и удобно, но и отслеживают его информационный след: интересы, что нравится, что не нравится, что потребляет и в каком количестве и т.д. А затем выдает человеку то, что подходит под его представление о мире. Умный поисковик и алгоритм рекомендаций в социальной сети будут отбирать из всех материалов именно те, которые вам понравятся. А значит вы снова и снова будете видеть только ту информацию, которая подтверждает вашу картину мира и становиться все увереннее в ее правильности. А та информация, что могла бы нарушить эту идиллию до вас не дойдет. 

Именно поэтому интернет-гиганты вкладывают огромные деньги в то, чтобы знать все о «информационных пузырях» людей. И вы за несколько секунд касания с их контентом понимали, что это «па, па, па, па, паааа ...» точно про Макдональдс.

Вернемся от «теории заговора» к маркетингу. Только объясняя информацию на языке ваших слушателей возможно пройти через стенку «информационного пузыря» человека и добиться того, чтобы он стал слушать.

Инструменты преодоления трудностей в объяснении

Наиболее популярными инструментами для объяснения своих суждений являются:

• примеры;
• картинки;
• аудио;
• истории;
• метод сравнения.

Примеры мы часто используем в повседневной жизни. Это самый простой и эффективный способ объяснить что-то другому человеку. 

Картинки помогают порой быстрее понять то, что сложно передать словами. Как например, вы объясните, что такое лабиринт человеку, который его никогда в жизни не видел? Проще показать. Правда?

Аудио используется для достижения тех же целей, что и картинки только применительно к звукам. Например, объяснить упрощенно ребенку, что ворона каркает кар-кар легко. А как вы объясните ему как поет соловей? Проще дать послушать запись его трели. 

Иногда объект нашего объяснения настолько сложен, что предыдущих инструментов может не хватать. Тогда нам на помощь приходят истории. Человек может проследить путь героя через ситуации и прийти к нужным выводам. Как например, объяснить ребенку понятие дружбы. Проще прочитать сказки и вместе с их героями обрести понимание кто такой друг и как с ним дружить.

Метод сравнения заключается в проведении аналогии процесса, который мы объясняем с процессом, который человек хорошо знает. Например, брать автомобиль в аренду это как брать книгу в библиотеке за плату. Вы можете после оплаты читать книгу, положить ее на свою полку в шкафу, но по окончании срока должны вернуть ее в библиотеку. Так же и с арендованным автомобилем. Вы можете ездить на нем, парковать около дома или на платной парковке. Но после истечения срока аренды должны вернуть его владельцу.

Интересно узнать с какими трудностями при объяснении другим людям своей точки зрения вы сталкивались и как решали эти проблемы.