Выстраиваем продажный диалог на этапе "Сбора информации".
Продажный диалог на этапе сбора информации – важный этап взаимодействия с клиентом, который помогает выявить потребности и интересы потенциального покупателя. Вот несколько ключевых особенностей этого этапа:
1. Активное слушание.
На этом этапе важно слушать клиента больше, чем говорить самому. Ваша цель – понять, какие у него есть проблемы, задачи или желания, чтобы предложить наиболее подходящее решение. Задавайте открытые вопросы, такие как «Что вас больше всего беспокоит?» или «Какие цели вы хотите достичь?», чтобы получить развернутые ответы.
2. Открытые вопросы.
Открытые вопросы позволяют клиенту раскрыться и рассказать о своих потребностях. Например, вместо вопроса «Вам нужна доставка?» лучше спросить: «Какую доставку вы обычно предпочитаете?». Это даст вам больше информации для дальнейшей работы.
3. Уточнение деталей.
После того как клиент ответил на ваши вопросы, полезно уточнить некоторые моменты, чтобы убедиться, что вы правильно поняли его нужды. Например: «Правильно ли я понял, что вам нужно…?» В особенности если между несколькими моделями товара есть небольшие отличия или в вашей линейке продуктов есть более узкие и более широкие направления. Человек может думать, что это аналоги и разочаруется, когда ожидания не совпадут с реальностью после покупки.
4. Выявление потребностей.
Важно выяснить не только явные, но и скрытые потребности клиента. Для этого задавайте вопросы типа «Почему это для вас важно?» или «Что именно вас привлекает в нашем продукте/услуге?». В этом случае вы сможете подобрать решение для конкретной ситуации. Да и часто бывает, что человек покупает что-то не объясняя подробности, а потом оказывается, что несмотря на то, что условно миксер создан для смешивания жидких ингредиентов он не подойдет для использования в промышленных масштабах. Как итог покупатель разочарован, считает свою покупку выбрасыванием денег на ветер, а продавца мошенником.
5. Эмпатия
Проявляйте искренний интерес к проблемам и задачам клиента. Используйте фразы вроде «Я понимаю, почему это может быть важным для вас» или «Мне кажется, мы можем найти решение вашей проблемы». Ваше активное участие в поиске именно решения проблемы человека поможет создать доверительную атмосферу, что очень важно в выстраивании долгосрочных отношений.
6. Запись информации
Фиксируйте ключевые моменты разговора, чтобы ничего не упустить. Это поможет вам при подготовке предложения и дальнейшем общении с клиентом. Такая привычка вовсе не кажется глупой, когда через время вам нужно вернуться к уже состоявшемуся разговору. Одно дело, когда у тебя одна встреча в день или пара встреч в неделю. А если их десятки за день? Похожие случаи начинают смешиваться в голове и даже может возникнуть иллюзия, что вы точно помните какой-то факт о человеке, но на самом деле наша память сделала обобщение и приписала его разным людям.
7. Переход к следующему этапу
Когда вы собрали достаточно информации, плавно переходите к следующему шагу – презентации решения или предложению продукта/услуги. Например: «Теперь, когда я знаю ваши потребности, могу предложить вам…»
Будьте дружелюбны, не давите и не торопите человека, а также внимательно слушайте и запоминайте то, что он говорит. Уважение и доброжелательная беседа сделают больше, чем все приемчики, призванные заставить человека идти в нужном направлении. Просто признайте право человека быть таким какой он есть, чего-то не знать и искренне в чем-то заблуждаться. Наша цель не переубедить его или изменить, а понять, чего он хочет.
Тип записи:
Источник:
Ширяева Олеся
Поддержать автора: