Выстраиваем продажный диалог на этапе "Выбора альтернатив".
На этапе оценки альтернатив покупатель активно сравнивает различные варианты решений своей проблемы, включая ваш продукт или услугу. Этот этап требует особого подхода, поскольку клиент уже имеет определенную информацию и готов сделать выбор.
Вот ключевые особенности продажного диалога на данном этапе:
1. Подтверждение понимания потребностей.
При помощи короткого итога и вы и ваш клиент убеждаетесь, что поняли друг друга верно. Не стоит слишком подробно излагать все договоренности. Достаточно обозначить важные ключевые моменты. Это покажет, что вы внимательно относитесь к его ситуации и готовы предложить наилучшее решение.
2. Предоставление дополнительной ценности.
Клиенты на этом этапе ищут преимущества вашего предложения перед конкурентами. Подчеркивайте уникальные характеристики вашего продукта или услуги, которые помогут решить их проблему эффективнее или удобнее. Чем лучше ваше предложение будет закрывать потребности вашего клиента, с тем большим интересом он отнесется к дальнейшему предложению о покупке. Поэтому не стоит слишком увлекаться и пытаться продать все что только возможно из вашей линейки продуктов. Но и не стоит не озвучивать максимально лучшее сочетание ваших продуктов. Никогда не принимайте решение за человека. Просто покажите ему варианты, а выбор он сделает сам.
3. Ответы на возражения.
Будьте готовы к тому, что клиент будет сравнивать ваше предложение с другими. Выслушайте его сомнения и возражения, а затем предоставьте убедительные аргументы в пользу вашего продукта. Например, если клиент говорит, что нашел дешевле, объясните, за счет чего достигается экономия и какие дополнительные выгоды он получит от сотрудничества с вами. Не опускайтесь до откровенного непризнания достоинств ваших конкурентов и утрирования их недостатков. Так вы только вызовите волну недоверия и все достоинства ваших продуктов будут восприниматься как «золото сороки». Держитесь достойно. Покажите, что знаете как достоинства, так и недостатки своих продуктов. И более того заинтересованы в их выявлении и исправлении. В этом случае покупатель может простить мелкие огрехи и даже подать интересные идеи для улучшения ваших продуктов.
4. Акцент на долгосрочную выгоду.
Если цена является ключевым фактором сравнения, подчеркните долгосрочные выгоды вашего предложения. Например, более высокое качество может означать меньшую частоту замены товара или экономию времени благодаря лучшему сервису. Кроме того, возможность задавать вопросы на протяжении всего времени использования продукта дает ощущение уверенности продавца в собственном продукте и заинтересованности продолжения отношений с клиентом на долгий срок.
Также важно помнить, что никто не любит быть «дойной коровой». И если человек почувствует, что для вас заработок стоит превыше всего, то это вызовет излишний негатив. Маркером для такого вывода станет тот факт, что в вашем фокусе на протяжении диалога есть только факт свершения продажи, а от всего остального вы максимально отстраняетесь либо настаиваете на платной основе любых действий.
5. Использование социального доказательства.
Рассказывайте о других клиентах, которые выбрали ваш продукт и остались довольны. Отзывы, кейсы и истории успеха могут убедить сомневающегося покупателя. В том случае если у вас пока нет портфолио, то предложите скидку и попросите оставить подробный отзыв. Сделайте акцент на том, как вам важно мнение вашего клиента. Покажите, что уверены в своих силах, дорожите своей репутацией и нацелены на результат.
6. Ограничение выбора.
Предложите клиенту ограниченное количество вариантов, чтобы не перегружать его информацией. Слишком большой выбор может привести к параличу анализа и откладыванию решения.
7. Использование триггеров принятия решения.
Есть целое направление изучающее поведение человека и алгоритмы принятия им решений. Триггером называют толчок, запускающий автоматическую реакцию человека на раздражитель. И порой такая реакция подталкивает сделать требуемое действие. Как и любой инструмент в плохих руках он приводит к бедам. Но важно понимать, что мы сами ежедневно используем такие триггеры, не отдавая себе в этом отчет. Например, когда вы делаете подарок коллеге в ответ на ее угощение во время чаепития на обеде, то тоже следуете «автоматической программе». А коллега получается использовала триггер. Потребность сделать добро на добро, заложенную в нас веками выживания. И здесь действительно может быть невинный обмен любезностями, а может быть умелая манипуляция к получению чего-то конкретного.
Будьте внимательны к потребностям и желаниям клиента. Нужно видеть перед собой прежде всего человека, а не кошелек с деньгами. Тогда ваши слова и действия будет естественны, а будущее заключение сделки принесет удовлетворение вам обоим.
Тип записи:
Источник:
Ширяева Олеся
KJ