Выстраивание продажного диалога на этапе "Принятия решения".
Этап принятия решения — ключевой момент в процессе продажи, когда клиент готов заключить сделку. На этом этапе клиент уже оценил основные характеристики продукта/услуги и находится в стадии взвешивания «за» и «против». Задача продавца – не просто перечислить преимущества еще раз, а превратить их в убедительные аргументы, решающие конкретные проблемы клиента. Вот основные особенности продажного диалога на этапе принятия решения:
1. Фокус на боли клиента.
Необходимо вернуться к проблемам, которые клиент озвучил в начале разговора. Каждое преимущество должно быть напрямую связано с решением одной из этих проблем.
Например, вместо «Наш продукт имеет высокую производительность», лучше сказать: «Благодаря высокой производительности нашего продукта, вы сможете сократить время обработки заказов на 30%, что позволит вам сэкономить X рублей в месяц и нанять дополнительного сотрудника для других задач».
2. Квантификация преимуществ.
Абстрактные преимущества малоэффективны. Цифры, конкретные показатели и примеры из практики значительно усиливают убедительность.
Например, вместо «Удобный интерфейс», лучше: «Наш интуитивно понятный интерфейс позволяет освоить работу с программой за 15 минут, согласно опросам наших клиентов».
3. Адресация возражений.
На этом этапе клиент может озвучить оставшиеся сомнения или возражения. Продавцу необходимо предвидеть потенциальные возражения и подготовить на них ответы, используя преимущества продукта как аргументы.
Например, если клиент сомневается в цене, можно подчеркнуть долгосрочную экономию, которую обеспечит продукт, или предложить гибкие условия оплаты.
4. Презентация ценности.
Необходимо подчеркнуть, что преимущества продукта не только решают проблемы, но и приносят дополнительную ценность – увеличение прибыли, экономию времени, повышение репутации и т.д. Важно показать клиенту, что инвестиция в продукт не только решает проблему, но и приносит дополнительные долгосрочные бонусы. Обратите внимание, что дополнительная выгода не должна быть выдумкой. Продумайте свое постпродажное обслуживание, распишите реальные дополнительные плюсы вашего продукта.
5. Акцент на уникальном торговом предложении.
Что отличает ваш продукт от конкурентов? На этом этапе необходимо подчеркнуть именно это уникальное преимущество, которое является решающим фактором для клиента.
6. Призыв к действию.
Завершите ревизию преимуществ четким и конкретным призывом к действию.
Например: «Учитывая все преимущества и вашу потребность в [проблема клиента], я предлагаю заключить договор на [условия]».
Таким образом, на этапе принятия решения важно проявить терпение, понимание и готовность помочь клиенту преодолеть последние препятствия на пути к покупке.
Тип записи:
Источник:
Ширяева Олеся
Поддержать автора: